Das Marktangebot ist riesig, der Margendruck aufgrund grösstenteils austauschbarer Services immer bedrohlicher und die Verkaufsfront mit administrativen Prozessen stark ausgelastet. Zudem kann der Kunde seine Bedürfnisse häufig kaum auf Anhieb prägnant ausdrücken. Zusätzlich akzentuieren neue regulatorische Anforderungen die steigenden Herausforderungen im Finanzsektor.

Eine echte Differenzierung kann grösstenteils nur noch über die Kundenschnittstelle erfolgen. Innovative Technologien, anspruchsvolle Kundenanforderungen und ein regulatorisch bedingt schrumpfender Gestaltungsfreiraum bedingen eine regelmässige Überprüfung und Anpassung der Sales Management Prozesse und der zugrundliegenden Organisation.

Der Trend geht hin zu Fokussierung der Verkaufsstrategie und stärkerer zentraler Führung. Gleichzeitig ist die typische Verkäufernatur genau dann erfolgreich, wenn das Kundengespräch aus innerer Überzeugung und einer Portion Flexibilität und Individualität geführt werden kann. In der richtigen Balance zwischen Konzeption und Umsetzung liegt der Schlüssel zum Erfolg.

Sales Force Excellence umfasst u.a. folgende zentrale Elemente:

  • Transparent formulierte und kommunizierte Verkaufsstrategie
  • Pragmatisch gelebtes Sales Management
  • Schulung der Kundenberater
  • Strukturierte und systemunterstützte Aktivitätsplanung
  • Life Cycle Management: Pflege der Bestandskunden vs. Neukundengewinnung
  • Anpassung der Sales Reporte, Performance-Messung und Anreizsysteme
  • Enge Abstimmung mit Marketing

Unser Beitrag

  • Analyse des Ist-Zustandes und der aktuellen Prozessabläufe anhand des "Finalix Sales Excellence Framework"
  • Identifikation von Optimierungsmassnahmen mit anschliessender Priorisierung
  • Finalisierung und Umsetzung inkl. Schulung der Kundenfront
  • Definition der regelmässigen Erfolgskontrolle und Prozessoptimierung
  • Einbringung unserer Erfahrung aus zahlreichen Projekten bei Schweizer Privatbanken und Finanzdienstleistern
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